關于銷售類的話題，永遠都講不完，也不會過時！畢竟在商業(yè)中，銷售是企業(yè)實現(xiàn)收入的重要環(huán)節(jié)。

作為一名銷售人員，一般需要能說會道的機靈小腦瓜、相關培訓、經(jīng)驗和思維等。而作為銷售管理者，在承擔團隊績效的同時，還要注重銷售員的發(fā)展問題。每當看到業(yè)務員業(yè)績不好，便“越位”自己上，不僅不能夠幫助銷售員激發(fā)潛能，還導致出現(xiàn)了大量的管理缺位，隨之而來的問題一大堆......

這到底是企業(yè)管理者的問題，還是業(yè)務員自身問題？業(yè)績怎樣才能做好？有什么秘訣？？作為企業(yè)銷售管理者，又該如何激發(fā)員工潛能？

銷售過程管理是什么？

銷售過程管理是對銷售過程的控制，它針對每一個線索、客戶、商機、合同、訂單等業(yè)務對象進行有效的管理，提高銷售過程的自動化，全面提高企業(yè)銷售部門的工作效率縮短銷售周期，幫助提高銷售業(yè)績。

看似簡單的銷售過程，即便有同樣的工作態(tài)度、銷售技能和產品，為什么業(yè)績卻不一樣？客戶即便簽下來了，卻留不住大客戶？這都是因為管理和控制。

銷售過程管理有哪些要點？

如果銷售過程比較粗放，在實際銷售過程就不容易把握住。因此，從銷售工作的目標確立、銷售產品到訂單完成的整個過程來看， 以下4個銷售管理的細節(jié)非常重要：

1、銷售目標的管理

首先，銷售目標要具體細致和有規(guī)范性，包括將數(shù)字進行量化；其次，目標要有務實性，可實現(xiàn)性，這樣更能激發(fā)業(yè)務員的銷售潛力；再次，要明確階段性的核算目標、及達成程度。

很多公司都是每天下班前或每周通報一次業(yè)績，管理者臨時想知道各項數(shù)據(jù)情況怎么辦？單獨找財務或者后勤做一份？

其實大可不必這么復雜，領導只要想了解銷售業(yè)績情況，通過T+【訂閱報表】都可以看到，銷售日報、資產情況等，無論哪個環(huán)節(jié)，管理者都能第一時間通過手機了解。

2、高效率的時間管理

每天的工作要有明確的目標和實施計劃，例如，把年度、季度計劃細分為月計劃，再把月度和周計劃的細分，明確一周的工作目標，并根據(jù)實際情況做細節(jié)調整；明確要解決的重要問題以及相應的策略和措施。

3、銷售人員的工作過程管理

1）拜訪計劃

業(yè)務員的拜訪應該有計劃有方向的進行，而不是臨時決定，這樣可以提高拜訪的效率。

但是拜訪軌跡怎樣才能快速規(guī)劃和分配呢？在T+【客戶管理】里，就可以提前分配好下周要拜訪的路線；在新增拜訪計劃中選擇業(yè)務員對應的路線規(guī)劃即可。而作為管理者，也不需要再一個個去督促業(yè)務員，管理者在T+軟件里就能看到每個業(yè)務員的拜訪完成情況。

2)銷售報告表

業(yè)務員在拜訪后，要將拜訪客戶洽談結果、貨款回收率、客戶的動態(tài)和意見等資料，報告給上級主管，批示意見。這樣銷售經(jīng)理就會知道業(yè)務員每天的工作狀況。但是很多時候業(yè)務經(jīng)理很忙，根本沒有時間去當面對細節(jié)，及時口頭上報也容易遺漏。怎么辦呢？

這個時候【客戶管家】又派上用場了。在【客戶管家】中，業(yè)務經(jīng)理通過手機就能按時間或部門查看“拜訪記錄”。點擊某一拜訪記錄，可查看拜訪詳情，了解各個業(yè)務員的工作情況后，業(yè)務經(jīng)理對一些細節(jié)就能給予業(yè)務員指導、糾正和幫助，避免因為錯過細節(jié)和關鍵時機，而錯失訂單。

3)銷售會議

銷售過程管理的另一個重要手段就是銷售會議，由于業(yè)務主管需隨時掌握最新市場信息，會議是不可忽視的重點。

4、客戶檔案與數(shù)據(jù)庫管理

要做好客戶檔案與數(shù)據(jù)庫的管理，但是靠人力記錄不但不夠智能，而且耗時耗力怎么辦？

借助暢捷通T+可以讓客戶檔案管理變得很輕松。一方面，業(yè)務員開拓了新客戶時還可以通過手機在T+客戶管理】直接增加客戶檔案，通過定位直接獲取拜訪地址及坐標地址等。

另一方面，即便后期業(yè)務員離職，所有的數(shù)據(jù)（客戶的經(jīng)營狀況，客戶目前的進展，潛力的項目）都是掌握在公司的手中。

總之，銷售管理者若能掌握人（業(yè)務員）、事（報表及會議）、地（現(xiàn)象和問題）、物（產品和貨款）等各個要素，銷售過程管理也就做好了。

暢捷通T+采用先進的SaaS模式，不但成本更低，還能隨時隨地幫企業(yè)管理好人員、財務、貨物、和客戶，給您一站式的產品體驗，提高企業(yè)經(jīng)營效率。

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