雖然老羅直播時表情顯得有那么一點兒無所謂，不過估計這時候應(yīng)該正偷著樂呢吧。姑且我們把錘子哥直播的收入這樣估算：直播費+商品利潤抽成+打賞，這個數(shù)據(jù)我們先不去猜測，但是我想比起錘子哥賣手機(jī)，這個數(shù)字應(yīng)該已經(jīng)相當(dāng)可觀，何況這只是賣個“色相”。

直播帶貨其實去年已經(jīng)被推上風(fēng)口，李佳琪和薇婭單場直播銷售過億，收入超過6成上市公司，李佳琪上億豪宅以及各路明星的紛紛加入等，直播帶貨已經(jīng)成中國經(jīng)濟(jì)史上抹不去的名詞。

那么直播帶貨為什么會這么火？我們和傳統(tǒng)電商來做個對比。

傳統(tǒng)電商：

傳統(tǒng)電商平臺或者商城是純購物平臺，流量相對明確，不管是打發(fā)時間還是有目的性瀏覽，可認(rèn)為是消費流量。

傳統(tǒng)電商的產(chǎn)品展示方式以圖文為主，有少部分有視頻介紹，不夠立體。

傳統(tǒng)電商為推銷型展示，詳情頁展示的是產(chǎn)品的功能和價值。

傳統(tǒng)電商雖然有評價體系，但是都是事后評價，產(chǎn)品口碑形成慢。

傳統(tǒng)電商更多是線上渠道的一種，本身對于所售產(chǎn)品的價格話語權(quán)低，價格優(yōu)勢不明顯。

傳統(tǒng)電商受頁面限制，促銷區(qū)域有限。

直播帶貨：

直播平臺是媒體平臺，娛樂平臺，賣貨只是其中的內(nèi)容之一，平臺流量大。

直播帶貨產(chǎn)品展示是真實的視頻方式，更加直觀立體。

直播帶貨是推薦型銷售，一般主播先試用，分享感受，是售前分享，縮短消費者決策時間。

直播平臺引流方式多樣，流量大，大IP議價能力強，價格優(yōu)勢明顯。

直播平臺銷售的每一個商品都可以是爆品，都可以是促銷品。

由于價格，嚴(yán)選，互動性，可看性等優(yōu)勢，直播出貨能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于傳統(tǒng)電商。

也許這些分析還不夠全面，但是僅從這些方面和結(jié)果看，直播賣貨的能力已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他渠道。那么問題來了，面對如此火爆的直播帶貨，我們的消費品企業(yè)應(yīng)不應(yīng)該加入，加入需要具備哪些條件呢？

市場變化就像草原的天氣，你根本來不及躲避突如其來的冰雹和雷雨。由于疫情的教訓(xùn)，很多中國的消費品企業(yè)可能剛剛決定布局新零售，甚至傳統(tǒng)電商，直播的風(fēng)暴來的如此突然和猛烈，確實讓很多企業(yè)應(yīng)接不暇。首先至于應(yīng)不應(yīng)該加入這個問題我想沒有一個統(tǒng)一的答案，或者說沒有一個正確的答案。

面對突如其來的新事物就像一支每天上漲的強勢股票一樣，你總是在觀望，等到翻倍或者股價更高的時候，你會說，要是當(dāng)時買了多好。但也許它也只是一個區(qū)間強勢震蕩，翻來覆去，或許從實際收入上并不是那么理想，畢竟還有更低的價格和直播費等高昂的成本。

首先我個人覺得，不管是快消品還是耐消品，還是服務(wù)，什么樣的產(chǎn)品都可以通過直播銷售，昨天薇婭還賣火箭呢，聽說最近還要直播賣房，嘗試總沒有壞處。當(dāng)然，你的產(chǎn)品要足夠的好或者價格要足夠的有誠意，主播團(tuán)隊也會有一定的條件和標(biāo)準(zhǔn)，只要消費者購買后認(rèn)可，即使這場直播并沒有賺錢甚至賠錢，我覺得都是值得的，至少品牌和產(chǎn)品的口碑打出去了。當(dāng)然也有可能“砸了你的招牌”。

第二，很多企業(yè)會想，這到底會是一個長期的渠道或者方式還是只是曇花一現(xiàn)？到底是應(yīng)該長期布局還是看做短期促銷。從直播帶貨形式來說，至少我覺得在下一種新的形式誕生之前，應(yīng)該會延續(xù)相當(dāng)一段時間，并在這段時間不斷迭代。況且主播作為推薦主體，消費者會以關(guān)注的形式關(guān)注，即使在不直播的時候主播的購物車也許會成為未來消費者經(jīng)常光顧的場所。再有：作為現(xiàn)階段疫情影響下的滯銷產(chǎn)品來說，直播也許是個不錯的機(jī)會。

當(dāng)然，這不是參與后把貨賣出去就完事兒了。這后面實際上還有很多對于企業(yè)能力的考驗，比如銷量井噴、高退換貨以及售后服務(wù)下的供應(yīng)鏈能力，生產(chǎn)能力，訂單處理能力、物流能力，財務(wù)核算能力，售后服務(wù)能力甚至能不能把這些購買的消費者想辦法轉(zhuǎn)換成私域流量的運營能力等等。而這些能力如今都離不開數(shù)字化和智能化的支撐。

直播帶貨是播主信用背書下的推薦行為，播主會為消費者爭取更好商品和價格，甚至設(shè)置很多的保障條款，比如7天無理由退換貨，質(zhì)量問題如何處理等等，這是對整個企業(yè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)能力的巨大考驗。而播主只負(fù)責(zé)銷售，售后等問題目前看大部分還是由商品提供商上來承擔(dān)。

·第一：對于銷量無法準(zhǔn)確預(yù)估的井噴，無法準(zhǔn)確安排的生產(chǎn)計劃，具有強大的數(shù)字化的采購，生產(chǎn)，供應(yīng)鏈以及服務(wù)的高效協(xié)同能力是非常關(guān)鍵的。

·第二：大部分直播都是面向品牌商，企業(yè)在選擇交付流程時，很可能涉及OMS能力，需要擁有強大的數(shù)字化業(yè)務(wù)系統(tǒng)來提高供應(yīng)鏈效率和節(jié)省物流成本。

·第三：直播很可能帶來大量的無理由退貨，這本身就是非常復(fù)雜的業(yè)務(wù)邏輯，貨退到哪里，入哪個倉，期間費用怎么核算等，靠人工來處理是根本不現(xiàn)實的。換貨也是一樣的道理。

·第四：不管是退貨還是換貨，財務(wù)的核算是非常復(fù)雜的問題，需要完善的數(shù)字化系統(tǒng)支撐實現(xiàn)業(yè)務(wù)財務(wù)一體化等等等等。

·第五：生產(chǎn) 供應(yīng)鏈 財務(wù)核算 線上線下端系統(tǒng)不能割裂，要形成全鏈路的商流，物流，資金流和信息流四流合一以及大中臺小前端的IT架構(gòu)或組織架構(gòu)。

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