中國經(jīng)濟(jì)增速的放緩、消費(fèi)者需求的升級(jí)、中美貿(mào)易戰(zhàn)升級(jí)、中國人口紅利的消失、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展引發(fā)的渠道變革等等......這些綜合因素給還沒有做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備的傳統(tǒng)食品飲料企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績(jī)?cè)斐删薮蟮南禄瑝毫ΓS多知名的消費(fèi)品企業(yè)出現(xiàn)了業(yè)績(jī)連續(xù)下滑的現(xiàn)象。

在如此巨變的市場(chǎng)環(huán)境面前，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更多從增量市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)走向存量市場(chǎng)的較量，在這種情況下，品牌企業(yè)要面對(duì)的最大不確定性，是新時(shí)代市場(chǎng)環(huán)境變化帶來的消費(fèi)者需求的快速變化。 

消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)對(duì)策略就是要通過引入新技術(shù)、新平臺(tái)、新模式，將信息技術(shù)系統(tǒng)重新定位于支撐企業(yè)戰(zhàn)略落地與模式創(chuàng)新的支撐系統(tǒng)，發(fā)掘傳統(tǒng)品牌企業(yè)龐大的市場(chǎng)存量?jī)?yōu)勢(shì)和資源優(yōu)勢(shì)，滿足消費(fèi)升級(jí)和營銷升級(jí)的需求，就要實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)務(wù)的數(shù)字化管理，通過鏈接產(chǎn)業(yè)鏈的業(yè)務(wù)主體，實(shí)現(xiàn)存量業(yè)務(wù)的數(shù)字化管理，通過大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營銷，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷的開源和增量管理。 

那么快消品企業(yè)到底應(yīng)該如何認(rèn)識(shí)企業(yè)營銷的數(shù)字化？是企業(yè)和天貓、京東合作了，第三方電商平臺(tái)能夠給企業(yè)提供一些平臺(tái)的銷售數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)，企業(yè)就是數(shù)字化了嗎？還是企業(yè)和零售通、新通路、B2B平臺(tái)合作了，第三方平臺(tái)能夠給企業(yè)提供一些渠道數(shù)據(jù)，企業(yè)就是數(shù)字化了？顯然，我們需要深度認(rèn)識(shí)營銷數(shù)字化的內(nèi)涵，看清數(shù)字化對(duì)企業(yè)的價(jià)值，在企業(yè)營銷數(shù)字化的過程中需要回答龐大的存量業(yè)務(wù)數(shù)字化向誰轉(zhuǎn)化？形成的數(shù)字資產(chǎn)使用權(quán)和主導(dǎo)權(quán)如何管理的問題？搞清楚到底在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，在當(dāng)前復(fù)雜的快消品市場(chǎng)環(huán)境下，需要如何重新構(gòu)建一個(gè)新的數(shù)字化營銷模式？

統(tǒng)一企業(yè)與營銷數(shù)字化的背景

統(tǒng)一企業(yè)是中國領(lǐng)先飲料及方便面品牌商之一，也是臺(tái)灣最大食品及飲料企業(yè)集團(tuán)，亦是亞洲最大的食品飲料企業(yè)集團(tuán)之一。集團(tuán)之主要飲料產(chǎn)品為果汁飲料及即飲茶，亦生產(chǎn)及銷售奶茶、咖啡、礦物質(zhì)水、冷藏果汁及酸奶產(chǎn)品，也包括生產(chǎn)碗面、袋裝面及干脆面等方便面產(chǎn)，做為消費(fèi)品龍頭客戶在傳統(tǒng)營銷中鋪渠道、搞營銷、做品牌的能力出眾。統(tǒng)一企業(yè)構(gòu)建了一個(gè)由現(xiàn)代銷售渠道、傳統(tǒng)銷售渠道及位于娛樂休閑場(chǎng)所、學(xué)校及車站等其它銷售點(diǎn)組成之多樣化銷售渠道在全中國多個(gè)省銷售公司產(chǎn)品，地區(qū)銷售團(tuán)隊(duì)按省級(jí)基準(zhǔn)進(jìn)行劃分，銷售及分銷決策更為本地化。

統(tǒng)一企業(yè)進(jìn)入中國市場(chǎng)后，基于傳統(tǒng)市場(chǎng)環(huán)境，通過大單品模式完美地匹配市場(chǎng)需求，簡(jiǎn)單來說就是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)實(shí)現(xiàn)規(guī)模化，從而壓低生產(chǎn)成本，在品牌和渠道的打造優(yōu)勢(shì)，最終在2013年幫助統(tǒng)一企業(yè)中國的經(jīng)營業(yè)績(jī)迎來歷史的巔峰，之后基于大眾化的市場(chǎng)定位確定的營銷模式，面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，正在逐步失效。

在當(dāng)前的消費(fèi)升級(jí)的大環(huán)境下，市場(chǎng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生深度變化，已經(jīng)由大眾化市場(chǎng)、大單品模式，變成了“分層化、小眾化、個(gè)性化”的市場(chǎng)，人們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)也發(fā)生了深度變化，這種變化將帶來市場(chǎng)營銷的重大改變，必須要由粗放走向精準(zhǔn)。也就是由以往的產(chǎn)品為中心的理念，漫無邊際的廣告推廣，靠終端陳列、壓貨的模式，要快速走向準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)客戶是誰？他在哪里？他有哪些需求？靠什么能夠連接到他、影響到他？如何把他變成核心客戶？

基于對(duì)當(dāng)前快消品市場(chǎng)環(huán)境的深度認(rèn)識(shí)，對(duì)當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境的深度認(rèn)識(shí)，對(duì)當(dāng)前數(shù)字化營銷價(jià)值與意義的深度認(rèn)識(shí)，對(duì)未來快消品市場(chǎng)變革的深度認(rèn)識(shí)，是企業(yè)正確判斷當(dāng)前形勢(shì)，確定企業(yè)是否做全面數(shù)字化營銷轉(zhuǎn)型的核心。

統(tǒng)一企業(yè)構(gòu)建數(shù)字化營銷模式的藍(lán)圖，由以商品為中心轉(zhuǎn)變以客戶為中心，以客戶價(jià)值作為經(jīng)營目標(biāo)，把企業(yè)存量客戶和業(yè)務(wù)變成為企業(yè)的數(shù)字化資產(chǎn)，解決企業(yè)營銷中的實(shí)際問題，通過資源整合實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷，實(shí)現(xiàn)真正意義上的企業(yè)營銷的精準(zhǔn)、高效。

1、實(shí)現(xiàn)多品牌多產(chǎn)品分銷管理，提高產(chǎn)品分銷出樣覆蓋，優(yōu)化調(diào)整產(chǎn)品分銷結(jié)構(gòu)，幫助開源增效；預(yù)計(jì)出樣率提升30%；

2、創(chuàng)新品牌新產(chǎn)品推廣模式，提高鋪貨效率，實(shí)現(xiàn)新產(chǎn)品精準(zhǔn)推廣；提高新產(chǎn)品上市效率；

3、 幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提高貨款回收效率和存貨的高周轉(zhuǎn)，幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)開源和增量管理；

4、 升級(jí)傳統(tǒng)的DMS管理模式，構(gòu)建營銷大數(shù)據(jù)，解決各層級(jí)營銷決策的及時(shí)性與準(zhǔn)確性；

5、 整合經(jīng)銷商各項(xiàng)資源，提高終端管理和服務(wù)能力，提高終端客戶滿意度，幫助經(jīng)銷商的終端覆蓋率提高30%；

6、 提高區(qū)域市場(chǎng)價(jià)盤管理與市場(chǎng)秩序管理能力；

7、 提高渠道營銷費(fèi)用使用精準(zhǔn)率和高效率，提高費(fèi)用投入產(chǎn)出比；

8、 提高業(yè)務(wù)員的區(qū)域市場(chǎng)管理水平和的基層決策能，業(yè)務(wù)員無效工作時(shí)間減少30%以上。

統(tǒng)一企業(yè)數(shù)字化營銷

平臺(tái)的定位與價(jià)值 

統(tǒng)一企業(yè)中國準(zhǔn)確把握了未來快消品的營銷變革趨勢(shì)，及時(shí)轉(zhuǎn)換了數(shù)字化營銷模式。2018年7月正式確定與國內(nèi)領(lǐng)先的用友營銷云平臺(tái)合作，幫助統(tǒng)一構(gòu)建數(shù)字化營銷平臺(tái)，數(shù)字化營銷平臺(tái)緊密結(jié)合統(tǒng)一企業(yè)中國的企業(yè)實(shí)際需求，經(jīng)過一步步扎實(shí)的探索，走出了一條“整合產(chǎn)業(yè)鏈客戶，鏈接小b端，整合大B端，實(shí)現(xiàn)存量客戶數(shù)字化、實(shí)現(xiàn)存量業(yè)務(wù)線上化，通過產(chǎn)品內(nèi)驅(qū)力、渠道擴(kuò)展力、品類延伸力的三力模型，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)增量管理”。構(gòu)建起了渠道產(chǎn)業(yè)鏈高效協(xié)同、共贏增量的數(shù)字化營銷新模式。

平臺(tái)

統(tǒng)一企業(yè)中國數(shù)字化營銷新平臺(tái)是完全構(gòu)建了一個(gè)企業(yè)所有、企業(yè)自控、企業(yè)可以靈活操作的新的數(shù)字化營銷新體系，其平臺(tái)定位是，產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同交易平臺(tái)、新型渠道管理工具、生態(tài)化融合創(chuàng)新平臺(tái)。

價(jià)值

●  整合渠道產(chǎn)業(yè)鏈客戶、建立鏈接交互，構(gòu)建存量交易轉(zhuǎn)化平臺(tái)

包括統(tǒng)一在內(nèi)的傳統(tǒng)的消費(fèi)品牌企業(yè)都有較大體量的存量客戶和存量業(yè)務(wù)，但企業(yè)與渠道產(chǎn)業(yè)鏈客戶之間沒有強(qiáng)鏈接關(guān)系，搞不清楚渠道流向與最終消費(fèi)情況，營銷很大程度是靠感覺的盲打狀態(tài)，已經(jīng)不能適合當(dāng)前分層化、小眾化的市場(chǎng)特點(diǎn)。企業(yè)營銷數(shù)字化必須要首先是產(chǎn)業(yè)鏈客戶的數(shù)字化，再考慮的是如何整合渠道產(chǎn)業(yè)鏈客戶、建立鏈接、交互，重新構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)化新生態(tài)體系，變成為實(shí)時(shí)在線、可交互、可影響的新型企業(yè)與產(chǎn)業(yè)鏈客戶強(qiáng)關(guān)系，實(shí)現(xiàn)龐大存量業(yè)務(wù)向自建平臺(tái)轉(zhuǎn)化，構(gòu)建企業(yè)的自己的營銷大數(shù)據(jù)資產(chǎn)。

●  通過大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷，幫助產(chǎn)業(yè)鏈獲取增量

數(shù)字化營銷平臺(tái)在實(shí)現(xiàn)了互聯(lián)網(wǎng)鏈接、數(shù)字化的基礎(chǔ)上，通過營銷大數(shù)據(jù)資產(chǎn)管理，營銷完全可以實(shí)現(xiàn)“千人千面、萬人萬促”，完全可以區(qū)分不同的客戶需求、客戶特點(diǎn)、產(chǎn)品銷售場(chǎng)景等，實(shí)現(xiàn)高度、靈活的營銷方式，營銷模式可以迭代更多的、更加豐富的、更加受到客戶接受的營銷方式，數(shù)字化的營銷手段可以更加靈活、精準(zhǔn)，徹底地改變了以往的盲目營銷的局面，幫助企業(yè)快速響應(yīng)市場(chǎng)需求的變化，通過精準(zhǔn)營銷獲取增量。

●  通過新型的渠道管理工具，實(shí)現(xiàn)營銷升級(jí)

數(shù)字化營銷平臺(tái)通過鏈接客戶和轉(zhuǎn)化存量形成營銷大數(shù)據(jù)資產(chǎn)，通過增量的引導(dǎo)客戶形成產(chǎn)業(yè)鏈共同體，形成生態(tài)化的業(yè)務(wù)管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)DMS管理的升級(jí)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)盤體系的管理，分析渠道鏈的動(dòng)銷情況，掌控渠道業(yè)務(wù)主體的績(jī)效目標(biāo)，做為新型渠道工具幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷升級(jí)。

 ●  模式創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)營銷管理的高效率

以往企業(yè)營銷存在最大的問題之一是企業(yè)營銷資源投放的低效率。企業(yè)的營銷投放需要總部、大區(qū)、城市經(jīng)理的分層管理，需要廠家、經(jīng)銷商、終端零售商的配合。在以往的模式下，這種管理的效率是非常低下的，往往產(chǎn)生層層截留，最終真正到達(dá)終端客戶的促銷投入大打折扣，并存在灰色空間，企業(yè)變革為數(shù)字化營銷，可以使整體的營銷變成總部受控，整體的促銷完全可以變成在總部的規(guī)劃設(shè)計(jì)、統(tǒng)籌組織下，通過線上的手段實(shí)現(xiàn)。在一些方面，可以消除線下的人為干預(yù)。使整體的營銷投入直達(dá)消費(fèi)者、直達(dá)終端門店。

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